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Cómo detectar si tu cliente está receptivo

 

¿Cuántas veces no has sido capaz de detectar una oportunidad en cualquier ámbito de tu vida cuando la tenías al alcance de la mano?

¿Cuántas ventas se han perdido porque un comercial no detecta que el cliente está receptivo?

A diario observo como se pierden ventas porque el comercial no tiene la capacidad de darse cuenta de que el cliente le está «poniendo ojitos», vamos que está receptivo.

¿Sabes de lo que hablo?

Si alguna vez te ha pasado esto, sigue leyendo porque hemos «aterrizado» estas cinco situaciones que no dan lugar a la subjetividad, para que puedas afirmar alto y claro que el cliente está receptivo. No existe el debate, estas cinco situaciones significan SÍ O SÍ que el cliente ESTÁ RECEPTIVO.

TÉCNICA DE VENTA: 5 TIPS PARA DETECTAR RECEPTIVIDAD 

 

 Cliente conoce el precio y no cuelga 

 

 

Sin lugar a dudas, el tiempo no es algo que nos sobre en la sociedad en la que vivimos y la mayoría de las personas le damos un valor muy alto como para perderlo en una llamada en la que nos ofrecen un producto/servicio en el que no estamos interesados.

Por ello, podemos afirmar que si en este punto de la llamada en el que el cliente ya conoce el precio, continúa a la escucha hay receptividad.

Solo existe una excepción en este punto que son las personas aburridas, las personas que por desgracia no suelen relacionarse en sus vidas y una llamada telefónica representa para ellos la oportunidad de charlar con alguien.

Esta es la única excepción en la que un cliente seguirá a la escucha aunque no le interese lo que le estás ofreciendo. ¿Cómo podemos distinguir si nos encontramos ante uno de estos casos? Muy sencillo:

  • Detectarás que el cliente no habla sobre el mismo tema que tú, te cuenta cosas personales que no vienen a cuento o se «irá por las ramas» constantemente
  • A menudo son personas de avanzada edad
  • Suelen hablar despacio, no tienen prisa
  • Generalmente son personas sin una ocupación activa desde hace mucho tiempo.

 

A no ser que te encuentres ante esta excepción, PODREMOS AFIRMAR QUE EL CLIENTE ESTÁ RECEPTIVO.

 

 Tarda más en replicar 

 

 

Bien, ya hemos informado de las características de nuestro producto/servicio al cliente y también le hemos informado del precio, el cliente sigue escuchando sin intención de acabar la llamada por lo que hay cierta receptividad. Vamos por buen camino.

Una vez que nos encontremos en este punto, el cliente va a empezar a «bombardearnos» con sus «pegas» y miedos (objeciones):

  • Pero, ¿tendré la misma cobertura en el móvil que con mi compañía actual o será peor con vosotros?
  • Pero, ¿hay mucho compromiso de permanencia con vosotros?
  • ¿Me dejarán darme de baja de mi compañía actual?
  • Y así un largo etcétera.

 

Ahora nos toca rebatir con seguridad cada una de ellas, si lo haces correctamente, mostrando seguridad y calmando sus miedos, va a llegar el punto en que el cliente después de que le rebatas no va a ser capaz de plantearte tan rápido la siguiente objeción, sino que va a necesitar unos segundos para pensar en la siguiente. ¡Bravo!

Esto significa que le estás desarmando y que se está quedando sin argumentos, o lo que es lo mismo: LE ESTÁS CONVENCIENDO CADA VEZ MÁS. La venta continúa por buen camino y sigues avanzando.

 

 Responde en positivo 

 

 

Es un punto muy parecido al anterior en el que el cliente necesitaba más tiempo de lo normal en presentarte su siguiente objeción, solo que en este caso HABRÁ MÁS RECEPTIVIDAD AÚN.

Si el símil fuese un combate de boxeo; él plantea objeción y tú rebates, él plantea objeción y tú rebates… sería lo mismo que; él golpea, tú golpeas, él golpea, tú golpeas… La secuencia normal del intercambio de golpes sería de un golpe cada uno.

Pero si estás argumentando con determinación, empleando las técnicas de venta adecuadas, va a llegar el punto en el que el cliente no te plantee otra objeción, sino que asiente (bien, sí, vale, ajá…) por lo que ¡FELICIDADES! Has conseguido alterar la secuencia de los golpes.

Después de haberle golpeado, estabas esperando a que él replique y te devuelva el golpe pero no, ya no estáis dando un golpe cada uno sino que te va a permitir dar dos seguidos. Su «vale», «sí», «ya»… significa que ha encajado tu directo y que le ha impactado de lleno impidiendo que pueda replicar.

La receptividad aquí es altísima y el momento de cierre puede aparecer en cualquier momento.

 

 Preguntas sin sentido 

 

 

  • «¿Ese precio ya trae impuestos y todo? ¿Me cubre todo el año por ese precio?»
  • «¿Si tengo algún problema en el futuro me ayudaréis?»
  • «¿No será lento vuestro Internet, no?»
  • «¿Me lo podría pensar?»

 

¿Observas que son preguntas carentes de sentido? No corresponden a dudas reales ni lógicas, es como se muestra un cliente inseguro cuando le convences y se queda sin argumentos. En realidad, es un cliente que quiere contratar pero su inseguridad le impide hacerlo.

Imaginemos la mejor atracción de un parque de atracciones cualquiera, la más alta, la más imponente. Mucha gente quiere subirse en ella, muchos quieren experimentar las sensaciones impresionantes que sin duda les hará vivir, pero la mayoría de gente cuando está ya subida, instantes antes de que arranque la atracción se plantea: «¿por qué me habré subido?». «Me arrepiento de estar aquí…».

Justo en ese momento la atracción arranca y ese miedo se transforma en diversión y en las experiencias que el usuario quería experimentar. Pero, si la atracción no arrancase sola sino que fuese el propio usuario el que tuviese que apretar el botón para que se empezase a mover, ¿os imagináis lo que pasaría?

Correcto, que un % muy alto de personas no daría el paso de apretar el botón para que la atracción se iniciase y optarían por bajarse, perdiéndose todo ese disfrute y experiencias.

Pues en este caso que comentamos es exactamente lo mismo, el cliente ya está subido en la atracción mirando por un lado el botón de inicio, pero por otro fijándose en lo lejos que está el suelo y en una de las tuercas que se ve medio oxidada en uno de los raíles.

Así que, como en la venta la atracción no arranca sola, debemos ser nosotros los que apretemos ese botón y la pongamos en marcha. A esto se le llama asumir y forzar cierre, hablaremos de ello en próximos vídeos de nuestro canal de YouTube. ¡SUSCRÍBETE!

 

 Formas de pago o características 

 

 

Este caso se da cuando ya has informado al cliente de características y precio de tu producto/servicio y él te hace una pregunta más detallada sobre dichas características o las formas de pago.

Pongamos un ejemplo para que se entienda mejor: si yo pago 100 euros por mi tarifa de Fibra Óptica+Internet+2 líneas de móvil, y me llama un comercial de otra compañía para ofrecerme un servicio similar por 200 euros (el doble de precio), no le voy a preguntar ni cuántos Gigas de Internet tiene la línea de móvil, ni qué velocidad tiene la fibra óptica, ni qué día del mes me pasarían el recibo por el banco en caso de contratar. Ya que no me interesa lo más mínimo su oferta, me dan igual todos esos detalles, lo único que querría es colgar lo antes posible.

Pero, ahora imaginemos que me ofrecen ese mismo producto por 70 euros (30% más económico)¿A que en este caso sí tendría sentido que hiciese todas esas preguntas?

En este caso por supuesto que sí me interesará hacer todas esas preguntas y muchas otras como por ejemplo si el pago inicial (en caso de haberlo) lo puedo fraccionar en varios meses. Sin lugar a dudas, esta situación denota RECEPTIVIDAD ALTÍSIMA por parte del cliente, ya que preguntar por las formas de pago significa que el cliente está valorando seriamente la posibilidad de contratar.

 

CONCLUSIÓN:

 

Si te encuentras en una de estas 5 situaciones, podrás afirmar con rotundidad que el cliente está receptivo y te aseguro que si juegas tus cartas con habilidad conseguirás materializar la venta.

¡A POR ELLA!

Para lograrlo, solo tendrás que aprender a detectar el momento de cierre para asestar el golpe definitivo. La semana que viene publicaré un vídeo muy detallado y conciso sobre ello, así que estate atento a nuestro canal de YouTube para no perdértelo.

Recuerda: «la preparación es el 95% del éxito» y nosotros te vamos a preparar a enfrentarte a todas las situaciones posibles de la venta.

 

¿Qué otros síntomas tienen los clientes receptivos? ¿Te ha ayudado este artículo?

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Sergio Espinosa
sergio.espinosa@laventafacil.com

Fanático de la psicología comercial. Experto en técnicas de Venta y número uno en consecución de objetivos. Especialista en la creación y dirección de equipos de Alto Rendimiento.

2 Comentarios
  • Markitos
    Publicado 20:56h, 09 enero Responder

    Olaaa leyendo las cosas que pones tiene mucho sentido pero nunca lo había pensado. A partir de ahora cuando se me den estas situaciones intentare cerrar las ventas. Ojalá me funcione.

    • Sergio Espinosa
      Publicado 21:00h, 09 enero Responder

      Claro que sí!!! en este artículo he querido ponerle nombre y apellido a las situaciones en las que tu cliente te «pone ojitos» porque uno de los errores más comunes en los comerciales que he dirigido es no darse cuenta que tenían una venta al alcance de la mano hasta perderla. Sigue atento a nuestro blog para no perderte los próximos artículos, un abrazo Markitos 😉

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