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Júzgate por tu esfuerzo, no por tu resultado

Técnicas de Motivación

APRENDÍ A MIRAR MI OMBLIGO

Hoy voy a hablaros de un error muy común que prácticamente todos cometemos o hemos cometido. Yo mismo he caído en él mil veces y no he sido capaz de corregirlo hasta que empecé a dirigir equipos.

Todos sabemos que la paja se ve más fácil en el ojo ajeno que en el ojo propio y este caso no ha sido una excepción.

Cuando observaba a mis comerciales juzgarse tan duramente a sí mismos las semanas que no alcanzaban los objetivos de ventas, me daba muchísima pena, porque en la mayoría de casos su nivel de esfuerzo había sido excelente y consideraba que no es solo que no mereciesen una reprimenda sino que merecían una felicitación.

En estos casos es en los que me daba cuenta de lo altamente injustos que somos muchas veces con nosotros mismos.

Me ayudaron a mirar mi propio ombligo y hacer auto-crítica, ya que me di cuenta de que ese mismo comportamiento lo había reproducido yo infinidad de ocasiones.

Estoy hablándote del caso de comerciales que no llegan a sus objetivos, pero lo puedes aplicar a cualquier ámbito de tu vida. Cualquier objetivo en el que centres tus esfuerzos, pero no consigas.

Todos tenemos objetivos: unos quieren ahorrar, otros aprobar un examen, conseguir un puesto de trabajo, un ascenso, ganar un partido, educar a unos hijos adolescentes…

 

ME ESFUERZO Y FRACASO

Pongamos un ejemplo:

Imagina un boxeador que va a disputar un combate por el Título Mundial de boxeo. Su objetivo desde hace años es conseguir el cinturón de campeón, pero nunca ha podido optar a ganarlo. Lleva años preparándose para ello, entrenando duro y ganando combates.

Después de tantas victorias, le ofrecen la posibilidad de pelear contra el actual campeón. Su ansiada oportunidad al fin llama a su puerta. Si gana este combate se proclamará campeón del mundo y se podrá colgar el cinturón.

Él es consciente de la importancia del evento para su carrera y ha estado entrenando disciplinadamente durante meses, sigue una dieta estricta que nunca se salta, ha estudiado cada uno de los movimientos de su rival… en definitiva: ha hecho un trabajo inmaculado, su nivel de esfuerzo ha sido excelente.

Llega el día de la final. El boxeador comienza a calentar antes de subirse al ring, está confiando, se siente muy en forma y muy motivado. Sabe que ha estado mucho tiempo preparando este momento y confía en sus posibilidades.

Pero mientras está calentando, pisa un pequeño charco de agua, que alguien ha derramado por descuido en el vestuario y se lesiona.

El equipo de su esquina -entrenador y médico- se acerca rápidamente para evaluar el alcance de la lesión y no es nada grave pero tiene un esguince en el tobillo y no va a poder disputar el ansiado combate ni ganar el cinturón de campeón.

Ahora quiero que reflexiones sobre esto, ¿Cómo debe juzgarse este deportista a sí mismo? ¿Crees que sería justo que pensase?: “soy un fracasado”,” lo he estropeado”, “no he estado a la altura”, “no he sido capaz de ganar el cinturón” … pues desgraciadamente es la reflexión que hacemos la inmensa mayoría de las personas con nosotros mismos.

¡PUES CLARO QUE NO! No debe sentirse así. Debe juzgarse de otra manera. Tiene que estar muy orgulloso de sí mismo y muy contento con su trabajo, ya que ha hecho todo lo posible por llegar a ese combate en su mejor versión.

De hecho, aunque él no lo sepa y piense que finalmente no ha podido proclamarse campeón del mundo, el nivel tan alto de rendimiento que ha conseguido gracias al duro entrenamiento, le ayudará a ser campeón en un futuro muy próximo.

Por todo ello, este boxeador tiene que juzgarse de una manera positiva y la próxima vez que se encuentre en una situación similar, debe actuar EXACTAMENTE DE LA MISMA MANERA y prepararse para el siguiente combate del mismo modo, porque su trabajo ESTÁ MUY BIEN HECHO.

Puede que esta vez haya habido una circunstancia ajena que le haya impedido alcanzar su objetivo, pero si sigue esa línea de trabajo tan buena y tan exigente, sin duda podrá abrochar el cinturón en su cintura en un futuro muy próximo.

Por el contrario, si hace la lectura equivocada, si se juzga por su resultado y no por su nivel de esfuerzo, puede que la próxima vez que tenga que prepararse para un combate piense: “¿para qué voy a hacer dieta si luego no me sirve de nada?” “¿para qué voy a dejarme la piel en los entrenamientos si luego me puedo lesionar y echarlo todo a perder?”.

¡CRASO ERROR! Juzgar negativamente el inmenso esfuerzo realizado por fijarse en el resultado y no en su sacrificio.

¿Sabes a dónde te lleva ese camino? Yo sí lo sé, ese camino desemboca en tres escenarios: el de la frustración, el de la infelicidad y el de fracasar en tu objetivo la próxima vez que te enfrentes a él.

 

TÚ ERES UN BOXEADOR DE LA VENTA

Pues este mismo ejemplo puedes aplicarlo a tu día a día como comercial: imagina que has luchado como nadie esta semana, este mes o este año.

Has sido de entre todos tus compañeros el que mejor se ha estudiado las características del producto que vendes, el que más responsable ha sido haciendo su trabajo, te has estudiado las mejores técnicas de venta posibles para armarte de argumentos frente al cliente, has peleado cada venta, pero al final no has sido capaz de alcanzar el objetivo que te habían puesto y no has conseguido comisionar.

Por cierto, SUSCRÍBETE A NUESTRO CANAL DE YOUTUBE para aprender las mejores técnicas de venta.

En este caso NI SE TE OCURRA sentirte mal y juzgarte porque la nómina de este mes vaya a ser menos generosa que la del mes anterior. ¡Felicítate! Habla contigo mismo y recuérdate el buen trabajo que has realizado y todas las veces que sí has conseguido tus objetivos trabajando duramente.

 

¿POR QUÉ SE SORPRENDEN MIS COMERCIALES?

 

Esto es algo que le cuesta entender al principio a casi todos los comerciales que dirijo.

Al finalizar cada semana y cada mes, analizo el trabajo de cada uno de los vendedores y redacto un feedback que les hago llegar, indicándoles los factores que han trabajado bien, los aspectos que tienen que seguir mejorando y estudio pormenorizadamente cada uno de los ratios de venta que trabajamos.

Una de las cosas que más les sorprende cuando lo hago, es que se da muchas veces el caso en que un comercial que ha llegado solamente al 60% de objetivos recibe una felicitación de mi parte y a lo mejor otro que ha llegado al 140% de objetivos recibe un feedback en el que le exijo más esfuerzo y compromiso.

¿Cómo es posible?

Pues muy sencillo, porque esta manera no es solo la más justa de juzgarte a ti mismo, a un hijo o a un comercial al que diriges, sino porque además, a nivel de rendimiento, es la que mejores resultados ofrece.

 

CASO PERSONAL

Voy a contaros un caso personal que me sucedió hace unos meses.

Tengo dos hermanos adolescentes que tienen la misma edad porque son mellizos. Ellos, al igual que yo en su día, han tenido la mala suerte de crecer en una familia muy desestructurada y siempre les he arropado para que puedan labrarse un futuro mejor y que reciban la atención y el cariño que necesitan.

Decidimos entre todos, que era importante para ellos que se sacasen el carné de conducir. Yo me hice cargo de todos los gastos exactamente igual que si fuesen mis hijos.

Uno de ellos, es el típico niño talentoso que nunca se ha esforzado en nada. En todas las clases, de todos los colegios, hay un niño que no estudia ni presta a penas atención pero aprueba, pues este es uno de ellos.

El otro, es todo lo contrario (parece mentira que sean mellizos de lo distintos que son en todo), no tiene tanto talento en cuanto a facilidad para aprender, pero tiene el talento del esfuerzo y la disciplina. Que, bajo mi punto de vista, después de dirigir a más de 200 compañeros diferentes, es la mayor de las virtudes.

El primero se pasaba los días jugando a la consola y recostado en el sofá, mientras yo intentaba conseguir que buscase un trabajo, que estudiase para el examen y se esforzase por aprovechar la oportunidad que estaba teniendo de poder sacarse el carné.

El segundo, pasaba horas y horas en el escritorio leyéndose el libro de la autoescuela y haciendo test. A todas horas me preguntaba sus dudas y mostraba un compromiso y un esfuerzo total. Me dijo que no se perdonaría suspender porque valoraba mucho que yo le diese la oportunidad de sacarse el carné.

Llegó el día del examen teórico, el primero -que la noche anterior al examen no apareció por casa hasta las tantas de la madrugada- me reconoció que varias preguntas las contestó a “boleo” porque no tenía ni idea, pero la suerte estuvo de su lado y aprobó con tres fallos.

En cambio, mi otro hermano, el que se había esforzado como nadie, se puso nervioso. Se bloqueó y no interpretó bien algunas preguntas. Suspendió con 4 fallos y no solo esa vez, sino otra más y me tocó pagarle la renovación para que se pudiese seguir presentando.

¿Adivináis a quién aproveché para hacerle un refuerzo positivo y felicité por su trabajo y a quién le hice una entrevista de reprimenda para informarle que no estaba orgulloso de su esfuerzo?

Por el contrario: ¿Creéis que hubiese sido justo felicitar al que aprobó y recriminar al que suspendió? ¡POR SUPUESTO QUE NO!

Es más, ¿qué consecuencias habría tenido en el subconsciente de ellos para posteriores ocasiones que lo hubiese hecho? Muy fácil:

El primero se reforzaría en su actitud de «vaguería», ya que se habría demostrado a sí mismo una vez más que se pueden conseguir cosas sin esfuerzo, con ayuda de la suerte.

Y el segundo se habría frustrado enormemente, al ver que el fruto recogido después de su duro esfuerzo era un suspenso y una charla negativa de su hermano mayor.

Pues si en este caso ves clara que mi forma de gestionar la situación fue la adecuada al felicitar al suspenso y reprender al aprobado, ¿POR QUÉ NO TE LO APLICAS A TI MISMO?

 

AHORA APRENDE A MIRAR TU OMBLIGO

Ponte a pensar en la cantidad de veces que has sido injusto contigo mismo o con las personas que quieres y que tienes a tu alrededor, no sabiendo priorizar el esfuerzo por encima del resultado.

Da igual que mi hermano suspendiera aquel día. Por su capacidad de compromiso y esfuerzo, la mayoría de ocasiones conseguirá sus objetivos y eso es lo importante, ir por el camino adecuado.

Así que la próxima vez que fracases en algo, antes de juzgarte de una manera negativa, analiza fríamente: piensa si te has esforzado y has hecho todo lo que estaba en tu mano. Si es así, prémiate por ello a pesar del resultado.

Y lo mismo al revés. Cuando algo te salga bien, analiza si te has esforzado lo suficiente. Puede que hayas conseguido un 140% de objetivos de venta esa semana pero que si hubieses sido puntual cada día y hubieses peleado más cada venta te hubieses ido al 200%. Si es así, no hay ningún motivo para estar contento.

Voy a despedirme con una frase que me enseñó @DavidParron y que espero que ayude a reflexionar a esas personas que no utilizan el talento para destacar sino para obtener lo suficiente con el mínimo esfuerzo:

 

“¿Por qué conformarte con lo bueno cuando lo excelente está a la vuelta de la esquina?”

 

¿Te ha ayudado este artículo?

Cuéntame un caso en el que te hayas juzgado por el resultado y no por el esfuerzo.

¡Deja tu comentario!

Sergio Espinosa
sergio.espinosa@laventafacil.com

Fanático de la psicología comercial. Experto en técnicas de Venta y número uno en consecución de objetivos. Especialista en la creación y dirección de equipos de Alto Rendimiento.

4 Comentarios
  • Pilar SP
    Publicado 00:56h, 10 enero Responder

    Me estoy dando cuenta de lo injusta que he sido con mis hijos muchas veces, millones de gracias por compartir tu sabiduría 🙌🙌

    Like de mi parte

    • Sergio Espinosa
      Publicado 01:09h, 10 enero Responder

      Pilar no sabes cuánto me alegro de haberte podido ayudar a mejorar! Es cierto que cuando alguien te explica como funciona algo es más fácil que lo entiendas y lo interiorices y para eso estamos nosotros ☺️ Por cierto, seguro que tus hijos también se alegran de que nos leas 🤣🤣

  • Sandra
    Publicado 20:14h, 09 enero Responder

    Al leer tu artículo, me he dado cuenta de lo dura que he sido conmigo misma ante mis fracasos y no he valorado lo bastante mi esfuerzo. Gracias por tu ayuda. Estoy deseando ver la próximo artículo.

    • Sergio Espinosa
      Publicado 20:20h, 09 enero Responder

      No sabes la satisfacción que me da leer estas palabras… estas cosas son las que dan sentido a mi día a día, gracias de verdad. Estate atenta Sandra porque todas las semanas vamos a publicar un artículo y un Vídeo en nuestro canal de Youtube «laventafacil». Un saludo!

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