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El Círculo de Oro de la Venta

Técnicas de Venta

 

¿Alguna vez has pensado en que te basas para tomar decisiones? ¿Cuántas decisiones puedes tomar a lo largo del día? Desde el momento que te levantas hasta que te vuelves a dormir tienes que decidir miles de cosas, sin embargo, no estás todo el día esforzándote mentalmente para ver que decisiones tomas.

 

 

Desde el momento que te levantas tienes que decidir con qué pie vas a tocar el suelo, luego decidir si vas al baño o a desayunar, que ropa te vas a poner, si vas al trabajo en transporte público o en coche, si pones el intermitente o no, si miras a la derecha o a la izquierda, si te pica la pierna con que mano te rascas… son todo decisiones.

Nuestro cerebro ha sido creado para tomar algunas decisiones como un “piloto automático” por una razón muy lógica, para no consumir demasiada energía tomando ciertas decisiones que no son necesarias.

Expertos aseguran que entre el 80% y el 95% de las decisiones que toma nuestro cerebro lo hace DE MANERA INCONSCIENTE!

Imagínate que se te cae un boli al suelo y tuvieses que pensar ¿Con que mano lo voy a coger? ¿Qué dedos voy a utilizar para agarrar el boli? ¿Cómo me voy a agachar flexionando piernas o no? ¿Doy un paso para estar más cerca o desde aquí puedo llegar?

Si tuviésemos que hacer todas esas preguntas y razonar cada una de ellas tardaríamos 5 minutos en ir a por el boli, pero nuestro cerebro lo hace por nosotros.

De la misma manera, conociendo como funciona nuestro cerebro y sabiendo que para tomar decisiones no siempre necesita dar mil vueltas para tomar una decisión, podemos hacer que nuestros clientes no piensen tanto en si tienen que comprar nuestro producto o el de la competencia.

¿Quieres saber cómo? Vamos a ello!

Para entender el cerebro tenemos que saber que consta de 3 partes:

  • REPTILIANO
  • LÍMBICO
  • NEOCORTEX

 

El reptiliano vela por nuestra supervivencia, por mantenernos seguros,  libres del miedo. Es el más primitivo.

Límbico es el que alberga las emociones.

Neocortex es el que utilizamos para el pensamiento lógico o racional, para hablar, sumar, restar, resolución de problemas.

Estas tres partes se coordinan y funcionan a la perfección desde dentro hacia fuera. Por ejemplo imagínate que vas por la calle y de repente ves que un establecimiento empieza a arder, el primero que toma la decisión es el reptiliano, vela por tu supervivencia y hace que te frenes en seco y empieces a andar en otra dirección. En ese momento empieza a actuar el límbico, que se da cuenta que cerca de la tienda han dejado a un perro cachorrito atado a un árbol y tu cerebro límbico que  controla tus emociones hace que te entre una pena enorme y sientes una gran preocupación por lo que pueda pasarle al perrito. En último lugar, tu neocortex te hace razonar, ¿Qué debo hacer? ¿Me da tiempo a desatar al cachorro antes de que me queme el fuego? ¿Qué es prioritario? Y entonces actúas en consecuencia.

El 90% de las decisiones que toma nuestro cerebro lo hace el reptiliano.

Piensa cada vez que un cliente te ha dicho que NO! No eches la culpa a la persona, el responsable de esa negativa ha sido su cerebro reptiliano, quizá te ha visto como una amenaza, no ha podido saber si en realidad eras amigo o enemigo, si eras confiable, no has tomado demasiado tiempo con él, no has empatizado y por alguna razón su instinto de supervivencia ha dicho que no.

En otro artículo veremos técnicas de venta específicas para “atacar” al cerebro reptiliano y conseguir un mayor número de ventas, pero ahora nos vamos a centrar en “EL CÍRCULO DE ORO”,  que está muy relacionado con lo que acabamos de ver.

El círculo de oro es el siguiente:

 

 

El modelo del los 3 cerebros no es más que la explicación biológica al círculo de oro.

¿Por qué hay empresas como Apple en las que siempre confiamos? ¿Por qué sus productos enamoran y prácticamente todo el mundo desea comprarlos? ¿Qué es lo que les diferencia del resto?

Casi todas las empresas intentan vendernos sus productos comunicándose de fuera hacia dentro del círculo de oro, es decir, se centrar primero en el qué y el cómo pero se olvidan del por qué.

Por ejemplo, si una empresa hace un móvil alta gama, se centran en decirnos qué es y cómo lo han hecho (características, diseño, fácil uso) sin embargo se olvidan del por qué.

El por qué de Apple lo encontramos en que todo lo que hacen lo hacen creyendo en el cambio de status quo, un pensamiento diferente, un cambio radical, una familia Apple.

Entonces ¿Por qué te comprarías un Apple? Formarías parte de una familia (seguridad), te sumas a un movimiento de cambio hacia algo mejor (mejora de vida) y está todo relacionado con el cerebro reptiliano.

Todo esto nos lleva a hacernos una gran pregunta. ¿La gente compra lo que uno hace o la gente compra el por qué uno lo hace?

La relación que encontramos entre cerebro y círculo de oro es la siguiente:

 

 

Ahora piensa por un momento, cuando estás vendiendo tu producto a alguien, ¿En qué inviertes más tiempo? ¿Dónde “atacas” más? Nunca te ha pasado que estás vendiendo y estás pensando “Madre mía llevo media hora intentando que el cliente me entienda, le he explicado de 20 maneras diferentes las cosas y sigue sin entenderlo y no para de decirme que no a todo”.

El problema no está en que no te entienda, el problema está en que solo te estabas basando en el qué (argumentos racionales, lógicos) cuando el cliente lo único que está intentando es sobrevivir a un extraño (reptiliano), porque no se le ha explicado correctamente el por qué.

De ahí la importancia de generar confianza con el cliente (Video Youtube) que el cliente no nos vea como unos comerciales sin escrúpulos que lo único que queremos es conseguir la venta e irnos de rositas.

Invierte tiempo con él, hazle sentir que te interesa de verdad, que su cerebro reptiliano le diga, este chico o esta chica es de confianza, no es como el resto de comerciales, si consigues que te deje de ver como una amenaza, como que lo único que te interesa de él es venderle, tendrás mucho más cerca la venta.

O no te ha pasado a ti que alguna vez un comercial se te ha acercado únicamente hablando del producto que vende y ha sido mucho más fácil decirle que no que a uno que ha logrado conectar contigo, ha generado confianza, ha invertido un tiempo en hablar de cosas que no tienen nada que ver con el producto. Pero es mucho más, podemos sacar mucha más ventaja conociendo el circulo de oro y lo veremos en el siguiente artículo. Seguidnos en @la_venta_facil en Instagram y os informaremos de los próximos artículos.

Ahora toca empezar a ponerlo en práctica ¿Crees que puedes conseguirlo? Yo estoy convencido que sí. Más adelante en otro artículo veremos técnicas específicas que nos ayuden a ello.

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Recuerda que puedes consultar todos nuestros artículos en Nuestro BLOG

 

David Parrón
laventafacilsl@gmail.com

Experto en Técnicas de Neuroventa y formación de equipos comerciales. Cuenta la leyenda que vendió un cuchillo de palo a un herrero.

4 Comentarios
  • Mohamed el hattach
    Publicado 14:26h, 08 enero Responder

    Muy bueno el artículo, lo defino en una sola palabra
    ESPECTACULAR

    • David Parrón
      Publicado 20:10h, 09 enero Responder

      Muchas gracias Mohamed 😉 Intenta aplicar estas técnicas en tu día a día como comercial y ya nos dirás qué tal.
      Estate atento porque todas las semanas subimos un nuevo artículo al Blog y un video a nuestro Canal de Youtube!!!
      Espero que los siguientes artículos te sigan gustando, un abrazo.

  • Pepi
    Publicado 00:12h, 08 enero Responder

    interesante, que bien lo explicas haces que todo se vea desde un prisma diferente, mañana lo pongo en práctica, muchas gracias.

    • David Parrón
      Publicado 20:14h, 09 enero Responder

      Hola Pepi!!! Me alegro mucho de que te haya hecho reflexionar y que lo pongas en práctica desde mañana mismo. Ese es nuestro objetivo ayudar a que vuestras ventas y vuestra motivación suba como la espuma. Y lo vamos a conseguir! Un saludo 😉

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