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LA IMPORTANCIA DE NO PREJUZGAR

LA IMPORTANCIA DE NO PREJUZGAR

Hoy voy a hablaros de uno de los errores capitales que cometen los comerciales: PREJUZGAR.

Nosotros como personas, tendemos a encasillar a la gente en estereotipos. De esta forma nos sentimos más seguros y notamos mayor sensación de certidumbre, aunque en realidad esta certidumbre es incierta.

Hoy quiero hacer un artículo sencillo, muy práctico y os voy a comentar tres situaciones reales que he vivido y nos ayudarán a comprender la importancia de no prejuzgar a la hora de vender.

 

 

-Caso 1. ¡Ya no lo quiero!:

 

Cuando cumplí 20 años, tenía algo de dinero ahorrado y me apetecía darme un capricho.

En aquella época me apasionaban los coches. Tenía muchísimas revistas, estaba al tanto de las características de cada modelo y disfrutaba más que nadie conduciendo.

Decidí a comprarme un Jaguar -de segunda mano, no tenía tantos ahorros jajaja-. Este coche me encantaba por su elegancia, por los acabados, por las inserciones de madera del salpicadero, por el material de los asientos…

Mis exigencias eran muy claras: quería que no tuviese muchos kilómetros y que estuviese muy cuidado, esas eran mis dos condiciones. El resto de factores: color, cilindrada, extras… me daban un poco más igual.

Fui a ver varios y ninguno me convenció, hasta que un día fui a un concesionario de coches seminuevos del Sur de Madrid.

Según entré, me atendió el dueño, tenía recién lavado el coche para enseñármelo y me explicó que desde que lo compró dos años atrás, había sido su coche personal y lo usaba a diario.

Fue un amor a primera vista, me encantó, parecía nuevo, además era del color que a mí me gustaba, tenía pocos kilómetros y muchos extras.

Lo estuvimos probando por las calles de Madrid y por la M-30, iba como la seda. Estaba inmaculado, no se observaba ni un solo arañazo, ni por dentro ni por fuera.

Cuando estábamos regresando al concesionario, pensé: “en cuanto lleguemos, negocio un poco el precio y le doy una señal para reservarlo”.

El dueño del concesionario y del vehículo, no supo hacerme un buen sondeo (conocer mis preferencias). Hubiese sido muy fácil preguntarme cómo teniendo veinte años me gustaba un modelo más típico de gente más mayor.

Un buen comercial, me habría hecho esa pregunta y luego habría incidido en mis puntos de placer y dolor. Por ejemplo, si le digo que me gusta ese modelo por la potencia, me tendría que haber dado argumentos sobre lo potente que era ese modelo; si le hubiese dicho que me gustaba por el bajo consumo, me tendría que haber hecho hincapié en ese tema…

En este caso, aquel hombre ME PREJUZGÓ. Pensó que un “niño” de veinte años que está comprando un Jaguar de 231cv de potencia, quiere el coche para correr y para hacer el macarra. Justo cuando estábamos llegando al concesionario me dijo: “es una maravilla, corre que se las pela, yo me voy todos los fines de semana a mi pueblo de Soria a 200 km/h.”.

Obviamente en ese momento, SUFRÍ UN TOTAL DESINTERÉS, ya que mi prioridad era el buen estado del vehículo. Comprar un Jaguar mal cuidado, que te esté dando averías, es algo que no se lo recomendaría a nadie.

Finalmente, le dije que “me lo pensaría” y jamás volvió a saber de mí.

 

Caso 2. Perdido en el concesionario:

 

Este caso, casualmente está relacionado con la compra de un vehículo también.

Hace años, fui a Audi a comprarme un vehículo -esta vez nuevo jaja-. Yo iba vestido de manera elegante, en aquellos años era el propietario de una tienda y ese día tuve una reunión importante.

El hombre que estaba esperando a que nos atendieran justo delante de mí, era un hombre de unos sesenta años de edad, llevaba una camisa casi tan longeva como él y los zapatos llenos de barro. Sin ánimo de ser cruel, os diría que olía un poco mal, un olor parecido al de una granja.

En cuanto un comercial quedó libre, vino a atendernos. Se percató perfectamente de que el señor de los zapatos embarrados estaba delante de mí, pero él nos prejuzgó y prefirió atenderme a mí.

Mientras estábamos en la mesa y me enseñaba un dossier con las características del coche que me gustaba, se acercó otro de los comerciales y le dijo a mi comercial: “eres un cabrón, me has dejado a mí al vagabundo”. Recordemos que trabajan por comisión y van a la “caza” de la mejor presa.

Mi comercial continúo asesorándome y enseñándome el vehículo, mientras yo no paraba de ajustarle el precio y regatearle jajaja. De repente, volvió a acercarse su compañero y le dijo: “¿sabes lo que acaba de sacar el vagabundo? 90.000 euros envasados al vacío. Por lo visto es matarife y viene de trabajar, quiere un A8 y lo deja ya pagado”.

Era otra época en la que se podían pagar los coches a “tocateja”. Imaginaos la cara de mi comercial que le dejó escapar por atenderme a mí, que estaba mirando un vehículo mucho más barato y encima no tenía pensado tomar la decisión ese mismo día.

 

Caso 3. Ahora el matarife era yo:

 

Este caso fue en que viví en Audi, pero al revés.

Volvía del gimnasio, me pasé un momento por el centro comercial para comprar algo de cena, porque tenía la nevera “tiritando”.

Pasé por delante de conocida marca de camisas, yo llevaba un chándal y unas deportivas ya que no me había dado tiempo a llegar a casa.

Al ver el escaparate, vi dos modelos de camisa que me encantaron, una costaba 99€ y la otra 119€. Entré dentro y cuando me preguntó la dependienta si me podía ayudar, le contesté que estaba viendo camisas. En seguida me empezó a intentar orientar de muy mala forma, sin saber exactamente lo que yo buscaba.

Después de que me mostrase varios modelos (eran de sport, no lo que yo buscaba), le dije que me habían gustado unas del escaparate. Ella en seguida me llevó a un mural y me dijo que las camisas de ese mural eran tremendamente parecidas a las del escaparate y que costaban 39€ cada una. Era verdad, eran casi idénticas y costaban tres veces menos, así que a día de hoy cuelgan en mi armario dos de ellas.

Finalmente me gasté menos de 80€ cuando estaba dispuesto a gastar más de 200€.

Este ejemplo puede ser menos impresionante que los anteriores, pero si la dependienta no sabía lo que yo buscaba, tendría que haberlo averiguado y en su defecto ofrecerme en primer lugar el producto más caro posible.

De este modo ganaría la máxima comisión y el cliente se dejaría todo el dinero posible en la tienda. Pese a que parezcan cantidades insignificantes, esto aplicado a todos los clientes que pasan por la tienda al cabo de un año os aseguro que no es insignificante (os lo digo yo, que tuve una).

Además, haberme ofrecido en primer lugar el artículo más caro, le hubiese permitido utilizar a su favor el EFECTO ANCLA (es un sesgo cognitivo del que voy a sacar un vídeo esta semana en NUESTRO CANAL DE YOUTUBE, aprovecha para SUSCRIBIRTE si aún no lo has hecho).

 

-CASO 4. ¡¡¡SÍGUENOS EN INSTA!!!

 

Y tú, ¿Has prejuzgado alguna vez como comercial?

¿Has vivido situaciones como estas?

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Sergio Espinosa
sergio.espinosa@laventafacil.com

Fanático de la psicología comercial. Experto en técnicas de Venta y número uno en consecución de objetivos. Especialista en la creación y dirección de equipos de Alto Rendimiento.

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