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INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTA

INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTA

Dentro del mundo comercial estamos muy acostumbrados a hablar de técnicas de ventas, estrategias de marketing y consejos comerciales. Sin embargo, hay muchos conceptos que necesitamos recordar y que a pesar de que los conocemos, podemos sacarle mucho más partido de lo que estamos haciendo ahora mismo.

Quizá eres una de esas personas que la única “técnica de venta” que tienes es repetir un guion palabra por palabra como te han dicho, sin embargo, si sabemos utilizarlas podemos sacarle mucho provecho y nos pueden ayudar a aumentar nuestro nivel de ventas.

¿Qué son las técnicas de venta?

 

Es una herramienta que utilizamos para persuadir al cliente, para generar una necesidad y conseguir así vender nuestro producto/servicio.

¿Cuántas veces has escuchado frases como “los comerciales solo saben mentir” o “ese comercial es tan bueno que le vende cosas a la gente que no necesita”? De hecho, tenemos hasta refranes que nos muestran esa realidad “Es capaz de vender arena en el desierto

¿Para qué sirven?

Nos pensamos que un buen vendedor es alguien que consigue vender lo que sea, pero el verdadero logro es CONSEGUIR QUE SIENTAN QUE LO NECESITAN, luego podrás vender o no (dependerá de muchos factores), pero si consigues que sientan que lo necesitan y que además es URGENTE que lo necesiten, tienes un % muy alto de tu venta hecha.

Y es precisamente por eso que tenemos las técnicas de ventas, para generar esa necesidad en nuestros clientes, que descubran una necesidad que no pensaban ni que tenían y que tu producto pueda solucionar dicha necesidad.

Ponte en el papel del comprador, ¿Cuántas veces te han llamado por teléfono o has estado en un centro comercial y te han empezado a preguntar cosas porque querían venderte algo? ¿Cuál fue tu respuesta NATURAL? Tu cerebro empezó a gritarte ¡ESCAPA! ¡LARGATE DE AQUÍ! Y empezaste a pensar en todas las excusas que puedes para salir de la situación o quizá con un simple “Gracias, no me interesa” solventaste la situación.

Con las técnicas de venta, después de hacer un estudio previo de todas las circunstancias que se nos pueden dar ante un cliente, estamos preparados para darle la vuelta a los pensamientos naturales de los clientes de querer decir que no cuanto antes y en todo momento.

 

Aspectos importantes en las técnicas de venta

 

Exprímete el cerebro

Recuerdo perfectamente cuando comencé a vender, en mi primer trabajo vendía ollas de cocina por entre 1.000 y 5.000€. Cada vez que iba a mi casa en tren después de una presentación iba pensando “¿Cómo podré generar la necesidad para que 2.000€ por un juego de ollas no parezca algo caro?” Y solo a base de estrujarte el cerebro podrás conseguir algo fundamental para que una técnica de venta te funcione, generar una necesidad para tu producto específico.

Te podemos enseñar muchas técnicas de ventas, la AIDDA, el SPIN, la AICDC, la SNAP, el sistema de ventas Sandler, el Vendedor Retador, el FAB, el favor por adelantado, la “pero eres libre” y podríamos nombrar muchas más, pero si tu no haces tu parte y trabajas para entender la mente de TU cliente y analices CADA UNO de los beneficios que tiene tu producto y QUE NECESIDAD es la que soluciona. 

 

Personaliza tu venta

Un error garrafal es hacer cada llamada o cada visita comercial de la misma manera sin importar las características del cliente con el que hablas.

Imagínate por un momento que trabajas en un concesionario de coches y te entran por la puerta dos clientes, atiendes primero a uno y luego al otro. Estos son sus perfiles:

Perfil cliente 1: Señora de 61 años, quiere el coche para ir a la comprar y llevar a su nieto al cole 2 veces a la semana.

Perfil cliente 2: Chaval de 22 años, solo pregunta por cuantos caballos tiene los coches.

¿Harías la misma presentación de tus productos en ambos perfiles?

Evidentemente la respuesta es no, a la señora de 61 años si empiezas a hablar de tecnicismos seguramente la aburras y no entienda nada, no puedes enseñarla los modelos de 80.000€ y 250 caballos, NO ES LO QUE BUSCA.

Sin embargo, con el de 22 años, podrás hacer más referencia a características del coche, llantas, caballos, potencia, en cuanto alcanza los 100 km/h. Y no solo centrarte en el precio, consumo y lo fácil que es aparcarlo.

Este caso nos parece sumamente evidente, pero cometemos el error día a día de no personalizar la venta y hacemos la misma presentación en las 30 llamadas que realizas al día en vez de personalizarla dependiendo de lo que TU CLIENTE NECESITA.

 

Comunicación No verbal

Solo el 7% de nuestra comunicación es verbal, el resto es un 38% voz y tono y 55% lenguaje corporal.

Ya hablamos en su momento en que el cómo es tan importante como lo que decimos. Pero para poder aplicar todas las fases de cada técnica de venta, es importante que trabajemos esta parte de la venta.

Mira a los ojos a tu cliente, que tu cara muestre que de verdad te importa lo que te está contando. Si vendes por teléfono utiliza la sonrisa telefónica, que tu tono sea adecuado y agradable y, sobre todo, diferénciate del resto de comerciales, solo lo puedes conseguir siendo tú mismo.

 

Conclusión:

Ya estamos preparados para empezar a ver diferentes técnicas de venta, pero antes, empieza a preparar todas estas cosas.

Pronto empezaremos a hablar de técnicas específicas y las pondremos en práctica.

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David Parrón
laventafacilsl@gmail.com

Experto en Técnicas de Neuroventa y formación de equipos comerciales. Cuenta la leyenda que vendió un cuchillo de palo a un herrero.

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